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经销商主动促销五大注意

这里讲的“主动促销”,是指经销商在局部市场自行组织的,有别于厂家主导的促销活动。除了厂家统一组织的促销活动之外,经销商也有在区域市场独自做促销的,这个问题分为两种情况:一种是经销商自己出钱,促销代理品牌的产品;另一种是厂家根据区域市场的具体情况,给予经销商一定的支持,只让经销商执行特定区域的市场促销活动。在那些利润较高的行业,如汽车,房地产,电子产品等,经销商和厂家因为都有较高的利润空间,所以,都有可能在一方不知情或知情的情况下降价或单独开始促销,如富士的一款数码相机,是富士公司首先在网上公布了降价促销价格,再统计经销商的库存,补其差价。而调味品厂家,利润没有那么高,在厂家没有支持的情况下,经销商自行组织的促销活动,有五大注意。1、主动向厂家汇报促销过程及结果经销商要求厂家做促销活动。如广州某经销商是专供商场超市渠道的,迫于超市的压力,要求厂家做促销。对于毛利较低,获利不多的厂家,这是一个很大的负担。所以,对于经销商争取来的促销,多数是在厂家预算以外,厂家多少有些心疼。这种情况下,就要积极主动报告促销后的市场效果,以争取下一次促销的支持。笔者所熟知的一个食品经销商,迫于商超渠道方面的压力,向厂家提了很多促销的要求,事后也不将促销结果主动向厂家报告,结果厂家对其非常反感,渐渐地也不支持他了。2、促销活动不要伤了厂家的感情经销商独自在区域市场做促销,涉及到厂家产品时,一定要与该公司的厂家代表充分沟通,以免引起双方不快。尤其是涉及到价格促销,要格外注意。如做特价,A品牌曾与哈尔滨某商场发生过不快。该商场为了促销,把价格调低,厂家认为商场是在违反双方的价格约定,最后竟诉之法庭。还有B品牌与一连锁商场与发生过一场冲突,原因是商场推出一个B品牌的竞争品牌的促销,搭赠的赠品就是B品牌的一款产品,B品牌认为有损其公司形象,双方由此发生冲突。副食品批市场,一直以来,商家的利润都较低,尤其是名牌产品,所以一些经销商觉得反正也赚不了多少,干脆把名牌产品价格压低,制造一个自己这里价格便宜的形象,引吸下游客户来进货,把名牌产品当做是一个带货的工具,结果被厂家抓住把柄,停货、罚款、甚至取消经消权。这几个案例都说明,商家与厂家其实是一体的,充分沟通后的市场行为双方都会心里有底。3、不要引起周边市场的不快如是厂家针对单独区域做的促销活动,那么,重要的一点是,自己区域市场的货物万万不可流向了其它市场。由于自己区域有促销,而其它地方没有,所以本区域市场得到了先机,很容易把货冲到其它市场,造成周边区域市场的价格混乱。所以如果是厂家只在本区做促销,一方面要做好计划准备,另一方面就是作好市场监管。区域市场自己做促销,比较容易出现的问题是新市场向老市场窜货。如笔者负责的一个区域市场,由于周边大城市做的促销力度大于本地区,所以他们都去大城市场拿货,本区的货一点也销不动,这个就是促销引起的渠道问题。经销商自己拿出资源来做促销的比较少,促销多是厂家组织的多,但是也有经销商自己在局部做促销活动的,这个多为地区总经销,有一定的利润空间,有的是厂家出费用,由经销商组织做促销。4、要厂家给予一点的保障对于促销活动结束后还要做的后续工作,如回收瓶盖、兑奖等,都是要对区域市场负责的。厂家在这里做不下去,他还可以换个地方再做,但是经销商靠山吃山,是要对本地市场负责的,否则坏了商誉,就难在此地立足了。广东阳山有一个经销商,没有考虑到这个问题。某食品厂家,在当地组织了一个长期的促销活动,就是产品包装每个以五元回收,但是后来厂商发生较为激烈的矛盾,经销商扣了一部分货款,厂家则撤出了那个市场,留给经销商的是数千个要回收的产品包装,由于已经和厂家断绝了关系,自己又扣留了厂家的货款,自己理亏,经销商又不想出钱回收这些产品包装,结果区域市场怨声载道。尽管经销商尽力把责任推给厂家,但是此经销商的客户已经在痛恨中渐渐离他而去。因此,在做此类活动的时候,一定要在活动之前,向厂家要求一部分货或资金用于处理后续工作,而不是由自己先垫资金来处理,面对在本地不畅销的产品,尤其如此。5、经销商自己做促销,要抓住渠道重点区域操作的促销活动,无论是厂家背后支持还是经销商自己买单,经销商所能调用的资源都是有限的,如何用有限的资源来取得最大的市场业绩,非得抓重点讲策略不可。河北一个经销商,自己是生产香油的,他就把自己的香油绑在厂家的酱油上面来做促销。但是,厂家的酱油主要是走餐饮渠道的,他只是在超市渠道做,结果花了很多的银子,效果也没有体现出来。如果他事先和厂家区域代表打好招呼,在餐饮渠道这样做促销,效果一定会理想得多。另一个例子也是笔者亲历的,笔者当时代表的厂商正与某大品牌交手,在广东北部的一个县级市场,经销商组织的一次促销,厂家出了一部分礼品装产品,这个是给区域总经销商用于给酒楼或关键人物用于做客情用的,后来经销商一算费用,把产品折算成现金,做了一个超级大策划,对于新婚夫妇,出示结婚证以及办喜宴的酒楼证明,就可以获得免费婚纱照一套,婚礼当天,免费租一套婚纱,全程录相相赠,而代价只不过是用他们的产品,还是买一送一。并且,没有拿多少产品的下限,它这一招一下子在区域强势品牌构建的壁垒中撕开了一道大口子,婚宴市场出现一边倒的情况。后来,不仅婚宴,其它喜宴也用上了,该品牌在该区域一举成名。此经销商也由一个小商店成长为名震一方的新贵。这个经销商的成功在于他充分利用厂家的资源,针对特定渠道展开促销,而不是均匀发力。企业宣传片策划方案,企业宣传片策划文案,企业宣传片,北京宣传片制作,北京宣传片制作公司,宣传片制作解说词,高端企业宣传片解说词策划方案下载,宣传片拍摄,专题片制作,广告片制作下载,微电影拍摄,宣传片制作公司,北京影视制作公司,公司年终总结片,专题片,高清宣传片制作,央视摄像,北京上广传媒文化传播有限公司,上广传媒,宣传片制作,企业宣传片制作,北京企业宣传片制作,宣传片制作公司,北京上广传媒
         
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